3 Wskazówki do B2B e-commerce

Wskazówka 1: odpowiadaj na różne potrzeby!

W kontekście B2B decyzje zakupowe są często podejmowane w zespołach lub przez przełożonych Twojego faktycznego klienta docelowego. Dlatego należy odpowiednio zaprojektować swoje podejście do sprzedaży.

Podstawą planowania procesów sprzedażowych jest analiza potrzeb, która bada nie tylko potrzeby klientów, ale także wpływ inwestycji na firmę. Równie ważne jest przeanalizowanie grupy decydentów o projekcie inwestycyjnym (centrum zakupów) jako całości. Należy wziąć pod uwagę różne postacie, role i struktury władzy, a także indywidualne interesy, które mogą być ze sobą w konflikcie. Ponadto sam proces udzielania zamówień często nie jest szczegółowo regulowany.

Na przykład użytkownicy oprogramowania lub pracownicy na maszynach cenią wygodę i łatwość obsługi. Pracownicy kontrolingu prawdopodobnie zwracają większą uwagę na koszty nabycia, eksploatacji i koszty następcze. Kierownik produkcji ostatecznie uzna wydajność i elastyczność systemu za najważniejszy argument. Skutecznie komunikujesz swoje obawy poprzez umiejętny dobór tematów i argumentów oraz styl rozmowy dostosowany do poszczególnych postaci.

Wskazówka 2: wyznacz cele ilościowe i czasowe!

Nawet jeśli nie każdy proces można określić ilościowo na poziomie osobistym, bardzo sensowne jest regularne wyznaczanie i monitorowanie celów ilościowych. Ustaw stałe ramy czasowe, aby osiągnąć określone kamienie milowe. Dzięki celom ilościowym możesz zobaczyć, z którymi klientami warto inwestować. W ten sam sposób znajdziesz mniej obiecujących kandydatów, których lepiej nie szukać dalej. Ścisła koordynacja między zespołami marketingu i sprzedaży jest pomocna na wielu poziomach. Wiele rutynowych zadań można również przyspieszyć dzięki zastosowaniu rozwiązań programowych.

Wskazówka 3: Charakteryzuj swoich klientów personami kupujących!

Definicja person kupujących sprawdziła się w badaniach rynku w celu kompleksowego scharakteryzowania Twojej grupy docelowej. Persona kupującego wykracza poza czystą definicję grupy docelowej (np. „Średniej wielkości firmy zajmujące się inżynierią mechaniczną”) i bierze pod uwagę w szczególności zachowanie ludzi, ich potrzeby, cechy, problemy, życzenia, zastrzeżenia i cele.

Tworzysz więc zróżnicowany obraz swojego idealnego klienta w oparciu o badania, badania rynku i być może dane klientów, które już posiadasz. W ten sposób zyskujesz wgląd w to, jak Twoi klienci dostają się do procesu decyzyjnego.

Jeśli chodzi o generowanie leadów, największym wyzwaniem w marketingu B2B jest pozyskiwanie wysokiej jakości leadów (61%). Korzyści z używania person zakupowych są wielorakie. Marketing, sprzedaż i rozwój biznesu mogą więc skupiać się na naprawdę zorientowanych na cele klientach i unikać wysyłania niewłaściwych komunikatów do niewłaściwych osób

O wiele mniej czasu poświęca się na zajmowanie się nieoptymalnymi klientami docelowymi. Sprzedawcy dokładnie wiedzą, do kogo kierować reklamy i mogą szybciej znaleźć odpowiednich klientów. Odpowiednie argumenty zostały już opracowane. Po szczegółowym opisaniu osobowości kupujących umożliwia to bardziej efektywne pozyskiwanie poprzez znacznie mniejsze marnotrawstwo.

Persony kupujących są również niezwykle przydatne przy ocenie rozmów z klientami. Oszczędzasz cenny czas, porównując podobieństwa i różnice między klientami a wyidealizowanymi personami kupujących. Jest to bardzo korzystne dla efektywnej komunikacji podczas spotkań zespołowych. Możesz szybko i precyzyjnie przedstawić swoje doświadczenia i analizy ze spotkania z klientem.