4 najważniejsze wskazówki dotyczące sprzedaży w obszarze B2B!

W biznesie B2B (czym jest b2b) stajesz dziś przed wieloma wyzwaniami, które utrudniają klasyczną sprzedaż. Za pośrednictwem Internetu masz do czynienia z dobrze poinformowanymi klientami, którzy coraz częściej będą się z Tobą kontaktować później w procesie zakupu. Złożoność produktów, długi czas trwania cykli sprzedaży i duża liczba zaangażowanych osób to kolejne czynniki, z którymi musisz się uporać w profesjonalny sposób. W poniższym artykule udzielimy Ci przydatnej pomocy, która ułatwi Ci sprzedaż klientom biznesowym.

Wskazówka 1: weź pod uwagę zmiany!

Pozyskiwanie informacji i zachowania kupujących zmieniły się zasadniczo w trakcie cyfryzacji w ostatnich latach. Potencjalni klienci mogą znaleźć w Internecie dużą ilość specjalistycznych informacji, które jeszcze kilka lat temu nie były dostępne w takim zakresie. Decyzje o zakupie są częściowo podejmowane, zanim klient się z Tobą skontaktuje. Firmy muszą dostosować się do tego trendu i wziąć pod uwagę rozwój swojej obecności w Internecie i działań marketingowych.

Wskazówka 2: Podkreśl swoją pozycję eksperta!

Marketing treści generuje teraz trzy razy więcej leadów niż tradycyjny marketing i to przy 62% niższych kosztach. Oferuj potencjalnym klientom wartość dodaną – na przykład poprzez badania, posty na blogach i oficjalne dokumenty (online i offline) na odpowiednie tematy. W ten sposób pozycjonujesz się jako ekspert w postrzeganiu potencjalnych klientów. Na przykład pozytywne referencje od zadowolonych klientów są niezwykle skutecznym narzędziem marketingowym. Oceny klientów zapewniają wiarygodną orientację i tworzą podstawę zaufania dla sceptycznych potencjalnych klientów.

Wskazówka 3: Jasno i zwięźle zdefiniuj swój cykl sprzedaży!

Cykl sprzedaży daje przegląd Twojej obecnej i przyszłej działalności – jeśli jest dobrze rozwinięta i jasno zdefiniowana. Pomaga sprzedawcom zamknąć więcej transakcji w krótszym czasie. Optymalnie rozwinięty cykl sprzedaży umożliwia także szybsze i bardziej ukierunkowane szkolenie nowych pracowników. Z reguły każdy proces sprzedaży przechodzi przez typowe fazy: pozyskanie, nawiązanie kontaktu, analiza potrzeb, przygotowanie ofert, obsługa zastrzeżeń, zawarcie umowy i wreszcie utrzymanie relacji po sprzedaży.

Wyzwania związane z opracowaniem cyklu sprzedaży są rozległe. Projekty sprzedażowe mogą być przez długi czas uśpione po stronie klienta z przyczyn operacyjnych, na przykład i nie wnoszą nic do procesu decyzyjnego. Obciąża to zespół sprzedaży, z którym musisz się odpowiednio uporać. Identyfikując i aktywnie zarządzając poszczególnymi fazami cyklu sprzedażowego, możesz wymiernie zwiększyć efektywność swoich działań sprzedażowych. Dlatego niezbędna jest systematyczna analiza i optymalizacja.

Wskazówka 4: zredukuj złożone procesy informacyjne!

Twoje produkty i rozwiązania dla rynku B2B często charakteryzują się dużą złożonością i dużymi wolumenami zamówień. W związku z tym potrzebnych jest z Twojej strony wiele porad i wyjaśnień. Klient inwestuje znaczne kwoty i oczekuje indywidualnego dostosowania produktów i rozwiązań do jego potrzeb. Ponadto czynnik czasu stwarza ryzyko: długi cykl sprzedaży z jego niekontrolowanymi zmiennymi kryje w sobie wiele potencjalnych czynników zakłócających. 

Ponieważ inwestycje, zwłaszcza dla małych i średnich firm, wiążą się z długofalowymi konsekwencjami dla działalności biznesowej, decydenci, co zrozumiałe, pozwalają sobie na dużo czasu. Twoim zadaniem w sprzedaży jest zmniejszenie złożoności poprzez dobre zarządzanie projektami i efektywną komunikację ze wszystkimi zaangażowanymi.